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按单设计（ETO）

数字工厂工作台左侧“从订单到回款 → 按单设计（ETO）”。

客户要的东西没有现成的图纸和物料清单（改速比、加长轴、特殊涂装、整套非标设备……），工厂要先估算报价，接单后再设计、再做。 这一页把一张非标订单从询价走到收款：

估算 → 报价 → 接单 → 设计 → 算料 → 计划 → 车间 → 质量 → 发货 → 验收 → 分期开票 → 毛利

三条规矩贯穿始终：

• AI 只起草：估算行、设计、检验计划可以让 AI 起草；凡是写进 ERPNext 的事，都先出一张“提议”，人点“确认”才写。
• 判定只看事实：能不能报价、能不能发布、能不能发货、能不能开票，都是平台按记下的事实算，不经过 AI。
• 缺数据就是“未知”：单价、工时、提前期缺了，金额显示“未知”，不拿 0 或估计值顶上；有未知就不能报价。

下面每一步都写：谁做、要不要人确认、ERPNext 里出什么单。截图来自演示减速器厂（虚构客户“示例·华东自动化”）。

教学模式里，提议由老师（厂长）或另一位同学确认；生产模式里由企业指定的人确认。练习见实验 33《一张非标订单：从询价到收款》。

一、估算

点“新询价”，填客户、名称、要求、数量（可以另报几档数量）和交期，建出一张作业，编号如 JOB-2026-0001。

点“AI 起草”：AI 读要求（和上传的客户图纸里的文字），参照最像的现有产品起草估算行，只给结构、用量和工时，不给价格； 价格取工厂的主数据（物料单价、工位费率）。估算分五类：

报价 = 小计 ×（1 + 风险预留）×（1 + 加价率）。风险预留、加价率、设计费率、付款计划在工厂清单的 eto 一节配置；演示工厂是示例值（10%、30%、65 美元/小时；订金 30%、发货 60%、验收 10%）。

左栏“报价”同时给每一档数量的成本、单价、合计，以及“报价时能否按期”的粗算（设计工时 + 最长采购提前期 + 加工工时 + 发货预留）。 标着“未知”的行要补齐（调整时间、单价、工时……），一行未知，整张就不能报价。

二、报价

估算没有未知项后，点“生成报价提议”。提议里列出要写进 ERPNext 的东西：项目、作业的成品物料、报价单（客户要的那档数量报在单上，其余各档和付款条件写进条款）。

确认后，这一版估算冻结：再改估算会出新的一版，要重新报价。

三、接单

客户接受后点“客户接受报价”→“生成接单提议”。提议里有销售订单和付款计划（按工厂配置的里程碑分期，金额按报价算好，最后一期补齐分位差）。确认后 ERPNext 出销售订单，挂在作业的项目上。

四、设计与发布

“设计（物料清单与工艺）”标签：

1. 点“照估算起草”：估算照现有产品起草的，就取那个产品的顶层物料清单和工艺；否则估算里的材料、外购件当子件，工序当工艺。
2. 客户要改的件，选中后点“复制为新件”：新编号 = 作业号 + 后缀（如 JOB-2026-0001-SH），物料清单和工艺照抄，父件自动改用新件；再改它的工艺和子件。
3. 真正全新的件用“加新物料”（自制件、外购件、原材料），编号也以作业号开头。
4. 点“发布设计”：平台先检查（编号以作业号开头、类别和单位、子件都存在、自制件有工艺和子件、物料清单没有循环……），不过就列出原因；过了生成发布提议，确认后 ERPNext 建新物料和物料清单。

发布的设计有版本和指纹。发布后再改会出新版本；工单必须用发布的那一版，旧版工单不能下达。

五、算料

“物料”标签：按发布的物料清单展开，扣掉库存和在途，列出要做的工单和要买的料。工单和请购单都挂作业号（ERPNext 里挂在作业的项目上），别的订单不会挪用。 提前期长的外购件可以先“生成提前采购提议”，不等设计全部定完。点“生成算料提议”，确认后 ERPNext 出工单和请购单。

六、计划

“计划”标签：从交期倒排——发货预留 1 个工作日，父件开工前一天子件做完或到货，每件工期 = 单件分钟 × 件数 ÷ 480（一天 8 小时）。 页面给出每个自制件最晚哪天开工、每个外购件最晚哪天到货、最早能交货的日期、余量（工作日）和关键路径；赶不上的标红。下面是这张作业涉及的工位在各周的负荷。

七、车间与成本

“车间与成本”标签：

• 工单列表：完工数、状态、用的是不是当前设计版本；点“作业单”打印随工单（工序、要用的料、检验点）。
• 点“下达车间”：生成下达提议，确认后派工；操作工在车间终端逐道开工、报工，ERPNext 出作业卡。
• 作业成本：估算对实际——材料、工序、外协、设计逐项对比。工序按总线上每件的实际节拍 + 调整 + 换刀 × 工位费率；材料按已完工件数 × 标准用量 × 单价；外协按挂在作业项目上、已提交的采购单（数量 × 单价）；设计按登记的工时 × 设计费率。哪一项缺数据，那一项和合计就是“未知”。
• 设计工时：工艺员在这里登记，确认后进 ERPNext 工时表。

八、质量

“图纸与质量”标签：

• 客户图纸：上传 PDF，文字给 AI 起草估算和检验项时读；扫描件读不到文字，关键尺寸请写进客户要求。
• 检验计划：“AI 起草”只写图纸或要求里写明的尺寸和公差；质检员核对、保存、批准后才能检验。每项写在哪个件上、首件还是终检、名义值和上下限。
• 首件与终检：选工单和件号，填实测值，平台按上下限判合格；“保存检验记录”生成提议，确认后 ERPNext 出质量检验单。不合格自动开不合格品单。检验记录保存后不能改，记错了只能作废并写原因，再记一条。
• 发货关口：检验计划没批、作业完工不够、自制子件首件没合格、终检合格件数不够、不合格品单没处置，都会挡住发货，并写出缺什么。

九、发货与验收

关口全部通过后点“生成发货提议”，确认后 ERPNext 出发货单；同时可以打印产品合格证（每件终检的实测值、设计版本和指纹、检验计划版本）。 客户验收后，在“开票与毛利”里“登记验收”（日期、说明）；没发货不能登记验收。

十、分期开票与毛利

“开票与毛利”标签按接单时定下的付款计划，逐期显示：比例、金额、里程碑到了没有、计划日期、状态。

• 里程碑到了才能开那一期：订金看接单、发货那期看发货单、验收那期看验收登记——按事实，不按日期。
• 每一期只开一次；点“起草发票”生成开票提议，确认后 ERPNext 开销售发票（金额按付款计划）。
• 作业的订单不走“工单做完整单自动开票”，避免和分期发票重复。
• 下方“收付与毛利”：订单金额、已开票、已收款、应收未收、还没开票、实际成本（到现在）、毛利。实际成本里有一项未知，毛利就是未知。

常见问题

为什么有一行“未知”就不能报价？ 报价要对客户负责。缺一个单价或工时，算出来的价格就是猜的；平台宁可挡住，让估算员补上真实的数（问供应商、查工时），也不替你估。

报价发出去以后客户要改需求怎么办？ 改估算会出新的一版（旧版冻结留底），重新生成报价提议。接单以后要改设计，就在设计里改、重新发布（出新版本），再重新算料；已经按旧版下达的工单不会自动改，要计划员处理。

为什么要“复制为新件”，不直接改原来的件？ 原来的件还在别的产品里用。复制出一个以作业号开头的新件，只这张订单用，标准产品的物料清单不受影响，以后查这张订单的设计也清楚。

为什么作业的订单不走整单开票？ 非标订单周期长、金额大，通常按订金、发货、验收分期收款。整单开票要等全部做完，工厂垫资时间长；分期开票让钱随里程碑到账。两种开票同时走会重复开票，所以作业订单只走分期。

里程碑到了，为什么还开不了？ 看状态：“开票中”是提议在等确认；“已开票”是这一期开过了；每期只开一次。

实际成本为什么是“未知”？ 看“车间与成本”下方的未知项：常见的是外协还没下采购单（或采购单没有单价）、某个材料没有单价、设计费率没配置。补齐数据后自动算出来。

估算的价格从哪里来？AI 会不会编价格？ 不会。AI 只给结构、用量和工时；价格取工厂主数据里的物料单价和工位费率。主数据里没有的，那一行就是“未知”，要人补。

企业版怎么配置？ 在工厂清单的 eto 一节写作业号前缀、风险预留、加价率、设计费率、报价有效天数、付款计划（每期的名称、比例、按哪个里程碑：接单、设计发布、发货、验收）；没配置的项为空，算出来就是“未知”。